Aposto que você constantemente pensa no cliente ideal, aquele que precisa exatamente do que você tem, com propensão a se engajar pela sua marca e que entende as vantagens que você oferece em relação aos seus concorrentes. É o que podemos chamar de “cliente dos sonhos”.

Você já deve ter alguns consolidados, mas sabia que pode atrair muito mais? Possivelmente, eles até já estão no seu mailing, mas você não dá a atenção devida. Neste post, nós vamos ajudar você a identificar esses clientes, chamados de Ideal Customer Profile (ICP), aumentando exponencialmente as suas vendas.

O que é exatamente um Ideal Customer Profile (ICP)?

O Ideal Customer Profile (ICP) é o cliente dos sonhos que mencionamos acima, que pode ser uma pessoa ou uma empresa, dependendo do seu negócio. Ele é o cliente ideal para o que você tem a oferecer, e aí estamos falando de vários aspectos, como o valor do ticket, tamanho da empresa, fidelidade à marca e os resultados que ele tem com o seu produto ou serviço.

Você pode estar se perguntado se o ICP é a mesma coisa que a persona… E a resposta é não! A persona é um personagem fictício, que representa o cliente ideal e é usado para a estratégia de marketing. O ICP não é um personagem, ele é um tipo de cliente que, caso venha a conhecer a sua empresa, tem grandes chances de se tornar um consumidor dela. Ou seja: esse cliente é real, está por aí, e você precisa ir atrás dele.

Como identificar o Ideal Customer Profile (ICP) do seu negócio?

Agora que você já sabe o que é ICP, chegou o momento de aprender a identificá-lo por meio de três passos:

                1 – Pense nos seus melhores clientes

Para começar, você precisa analisar o histórico da sua empresa com seus clientes, perguntando-se com quais deles você tem negociação e relacionamento mais tranquilos e parcerias duradouras, qual o retorno financeiro que eles dão ao seu negócio, se realizam o pagamento em dia e se o seu produto/serviço dá resultado para eles. Provavelmente, após considerar essas informações, você tem uma lista de clientes ideais em mãos. Agora, é hora de conversar com eles!

                2 – Faça entrevistas com seus melhores clientes

Para complementar e confirmar os dados que você tem, agora sob o ponto de vista de seus clientes, agende uma conversa com cada um deles. Veja quem é o profissional responsável pela tomada de decisão na empresa, as dores dela, se outros fornecedores do mesmo ramo também a atendem e como é esse relacionamento. Além disso, procure saber o que a levou a escolher o seu negócio. Por meio dessas entrevistas, você conseguirá feedbacks valiosíssimos e saberá que seus clientes levam em conta coisas que você nem imaginava.

                3 – Organize todas as informações

Esse é o momento de definir o seu Ideal Customer Profile (ICP). Encontre os pontos em comum entre todos os melhores clientes, considerando principalmente o histórico da empresa com o seu negócio e a situação atual.

A importância do Ideal Customer Profile (ICP) para as suas vendas

Depois disso, você terá traçado o perfil dos clientes que se encaixam perfeitamente ao que você oferece. O próximo passo é buscá-los entre seus leads e, claro, realizar uma abordagem especial e prioritária, já que as chances de conversão e fidelização são maiores. Mas atrair leads mais qualificados por meio de uma estratégia direcionada não é a única vantagem da identificação do seu ICP. Confira quais são as outras:

– Avanço mais rápido do lead no funil de vendas;

– Crescimento da sua empresa e geração maior de receita;

– Aumento do número de feedbacks positivos e da divulgação “boca a boca”;

– Diminuição do número de reclamações e desistências;

– Otimização da sua equipe de vendas, que, consequentemente, trará mais resultados.

Poderíamos ainda listar mais vantagens, porém, já está na hora de você colocar a mão na massa e definir o seu ICP. Pronto para começar?