Já abordamos várias vezes aqui a importância do conteúdo para o marketing digital e o fato dele ser considerado uma moeda de troca, pois oferecemos soluções e vamos ganhando a confiança do lead, até que ele resolva comprar. Se esse tipo de troca já é importante nas vendas mais simples, imagine o quanto ela não é essencial nas vendas ditas complexas… Mas antes de seguir com esse assunto, vamos rever alguns conceitos.

Primeiro, o de “marketing de conteúdo”. Nele, não fazemos propaganda da marca de forma direta, mas atraímos as pessoas por meio de materiais, como posts em blog, vídeos e e-books. Agora, vamos ao conceito de vendas complexas, que são aquelas nas quais precisamos conduzir o consumidor por várias etapas, quebrando barreiras e vencendo variáveis, até que a venda se concretize. Por exemplo, a venda de um carro, que inclui visitas presenciais, test drive etc. Algumas das principais características da venda complexa são: ticket médio alto, grande custo de aquisição do cliente (CAC), vendedores atuando praticamente como consultores e decisão de compra geralmente compartilhada.

De que forma usar o conteúdo nas vendas complexas

Se pararmos para pensar, chegaremos à conclusão de que pesquisamos muito mais quando vamos fazer uma venda complexa, já que ela envolve inúmeras variáveis. Tome, como exemplo, o carro… Quando vamos adquirir um, pesquisamos a marca, o consumo, a parte interna, o valor de revenda etc.

Portanto, devemos ter essa mentalidade de consumidor na hora de montar a estratégia de marketing digital, o que significa que precisamos de conteúdo para todas as etapas do funil de vendas.

Lembrando que o funil de vendas separa, por estágios, a jornada de compra de um cliente em potencial. Ele é dividido em topo, meio e fundo, e vamos agora pensar no marketing de conteúdo para cada uma dessas etapas.

1. Topo — Atração

Aqui, acontece o primeiro contato do futuro cliente com a sua marca, por meio do blog ou das redes sociais. Muitas vezes, ele ainda nem sabe que tem uma dor ou problema a ser resolvido, e descobrirá por meio dos seus posts, que devem ser abrangentes, mas, claro, focando no negócio no qual você atua. A partir dessa fase, a pessoa terá ciência da existência da sua marca.

2. Meio — Conversão

Agora é hora de converter essa pessoa em um lead e, para isso, ela terá que deixar algum dado, para que possamos, mais na frente, entrar em contato. É o momento de disponibilizar materiais mais completos, como ebooks e infográficos. Serão a moeda de troca de que falamos no início do texto: para ter acesso aos materiais, a pessoa terá que preencher alguns campos com suas informações. Nesta etapa, os conteúdos podem ser mais específicos e já voltados ao que a sua empresa tem a oferecer. 

3. Segmentação

Agora, é o momento de ter mais informações do lead, para qualificá-lo, facilitando o trabalho do pré-vendedor. Com dados mais apurados e sabendo em que momento o lead está, sua equipe consegue ser mais assertiva. Para isso, você deve oferecer mais conteúdo rico!

4. Nutrição

Sabe aquele cliente que já teve contato com a sua equipe de Vendas, mas ainda não se decidiu pela compra? Não podemos abandoná-lo, e esse é o momento dedicado a ele. Para mantê-lo por perto, é preciso nutri-lo com e-mails com conteúdo relevante e bem específicos, já que a sua equipe de Vendas agora conhecer a dor dele e o que ele precisa.

5. Retenção

O negócio foi concretizado, e agora? Devemos manter contato com o cliente, pois a venda não termina quando é efetivamente feita, e as pessoas dão cada vez mais valor ao pós-venda. Aqui, é a hora de oferecer material complementar, que vai ajudar o cliente a aproveitar melhor o que você comercializou.

Enfim, são muitas as chances de se concretizar uma venda complexa, e devemos fazer de tudo para que isso aconteça. Pronto para acompanhar seu futuro cliente pelo funil de vendas?